9 Truques psicológicos que influenciam nossa percepção (todos podemos ser vítimas deles)

Os chamados vieses cognitivos são distorções de padrão de julgamento que afetam nossa percepção. Tais fenômenos fazem com que tomemos decisões com base em pressupostos incorretos, geralmente criados por nossa própria mente. Mas, conhecendo esse princípio, podemos avaliar as situações com um pouco mais de objetividade, assim como nos proteger contra algumas estratégias de marketing que jogam com esses vieses cognitivos.

Nós, do Incrível.club, pesquisamos uma quantidade enorme de literatura sobre o assunto. E não podemos deixar de compartilhar essas “armadilhas” do cérebro presentes frequentemente em nosso cotidiano. Saiba quais são elas e como usá-las a seu favor.

1. A lei de Yerkes-Dodson

Um dos fatores mais importantes que influenciam a realização dos nossos objetivos é a motivação. É evidente que, na falta dela, é pouco provável que consigamos atingir bons resultados. De acordo com a chamada lei de Yerkes-Dodson, no entanto, motivação demais prejudica a produtividade.

Um atleta que é motivado por uma recompensa em dinheiro pode não ser o melhor competidor. E pode se lesionar seriamente se esforçando além da própria capacidade física. Uma garota que visa a perder peso para que um determinado rapaz goste dela pode facilmente se ver no hospital depois de uma dieta rigorosa. O estresse excessivo e a tensão, portanto, podem dificultar (ou até impedir) você de alcançar suas metas.

O nível ideal de motivação para cada tipo de atividade já foi calculado: para tarefas complexas, é de 2 a 3 pontos numa escala de zero a 10; para tarefas médias, de cerca de 5. E no caso das tarefas mais simples, de entre 7 e 8.

2. O efeito Irvine

Tendemos a acreditar mais frequentemente que coisas boas vão acontecer do que coisas ruins. Em 1998, o psicólogo americano Scott Plous realizou um experimento no qual estudantes receberam uma lista de 42 situações positivas e negativas (contrair uma doença, comprar uma casa, obter um alto salário, etc.). Todos tiveram de avaliar as chances de que tais situações ocorressem em suas vidas em vez de na de outros. A maioria respondeu que a probabilidade era 15 % maior de os eventos positivos acontecerem em suas vidas em vez de na dos outros. Já no caso dos eventos negativos, os estudantes responderam que a chance de ocorrerem na vida dos outros era 20% maior.

Quando vamos tomar alguma decisão, esse efeito nos impede de enxergar os fatos objetivamente. Isso leva a comportamentos como por exemplo o de não economizar dinheiro para ter uma reserva de emergência ou o de continuarmos em um relacionamento infeliz simplesmente por acreditarmos que uma hora as coisas irão melhorar.

3. O efeito Dr. Fox

A essência desse fenômeno é que o carisma de um professor ou autoridade em qualquer área pode sobrepor qualquer absurdo que esse profissional diga. Em 1970, na Universidade do Sul da Califórnia, foi realizado um experimento. Os pesquisadores contrataram um ator profissional, que recebeu o nome fictício de “Dr. Myron L. Fox”, para dar uma palestra sobre um tópico aleatório. O conteúdo do material era pouco relevante para o assunto em questão, além de ser contraditório e inacabado. O ator, no entanto, apresentou o material de forma tão eloquente e cativante que conseguiu captar a atenção dos ouvintes, mesmo que esses não tenham aprendido muita coisa.

Por isso, esse fenômeno passou a ser chamado de “efeito Dr. Fox”. Essa técnica acaba sendo adotada por muitos especialistas em negócios que não sabem nada sobre os assuntos sobre os quais discorrem e por coachings sem muita preparação que vendem palestras prometendo nos ensinar como crescer pessoalmente e ganhar dinheiro rapidamente.

4. Menos é mais

Se nos oferecem duas coisas sem uma comparação direta entre elas, temos a tendência a escolher aquela de menor valor. Mas como assim?, você há de perguntar. Bem, para que possamos explicar melhor, vamos imaginar um rapaz que decide presentear a namorada no dia de seu aniversário. No primeiro caso, ele entrega uma cesta de cosméticos baratos e a namorada provavelmente achará o presente pouco generoso. Já no segundo caso, quando presenteada com apenas um batom da Chanel, a reação será muito mais positiva, mesmo que o rapaz tenha gastado mais dinheiro na primeira situação.

O termo “menos é mais” foi, na verdade, criado por Christopher Csee, professor de Ciência Comportamental e Marketing da Escola de Graduação de Negócios da Universidade de Chicago (EUA). Csee partiu de um experimento curioso, no qual diversos objetos foram analisados separadamente e os participantes consideraram mais “valiosos” os seguintes:

• um lenço caro ($ 45) comparado com um casaco barato ($ 55);
• um conjunto de 24 talheres em comparação com outro de 31 talheres e alguns talheres partidos;
• um dicionário pequeno comparado com um dicionário grande com uma capa desgastada.

Esse fenômeno ocorre predominantemente quando os dois itens são avaliados separadamente. Quando, no entanto, a comparação ocorre com os objetos lado a lado, a tendência é a de não haver distorção de valor, situação em que as pessoas acabam escolhendo os objetos mais caros.

5. O efeito dos valores reais das notas

Em geral, tendemos a gastar notas pequenas e evitar usar as grandes. Em 2009, Priya Ragubir e Joydip Shrivastava, da New York University Stern School of Business e da Universidade de Maryland, respectivamente, descreveram esse efeito. Estudantes receberam um valor em dólares: metade do grupo recebeu o dinheiro em apenas uma nota grande e a outra metade, em moedas de 25 centavos. Depois, lhes foi dada a opção de guardar o dinheiro ou gastar em doces. Os estudantes com moedas foram mais propensos a gastar. Por isso, para evitar gastar todo seu salário no shopping durante as compras, leve notas grandes consigo.

6. O paradigma “Foot-in-the-Mouth” (ou “Pés na Boca”)

Quando a pessoa que atende o telefonema responde as chamadas “perguntas triviais” (“Tudo bem?” ou “Como você está?”) com uma resposta também trivial, normalmente responderá positivamente às perguntas subsequentes. Se a pessoa que fez a pergunta também disser algo como “fico feliz de saber”, a persuasão será ainda mais eficaz.

Esse fenômeno pode ser usado como forma de manipulação psicológica. Estamos acostumados com telefonemas de marketing nos quais a pessoa do outro lado da chamada já sabe o nosso nome e usa frases decoradas para tentar vender seu produto ou serviço. Por mais evidente que possa parecer, ainda seria válido avisar nossos parentes e pessoas próximas desses pequenos truques.

7. O efeito de contraste

O efeito de contraste diz respeito a como avaliamos as coisas isoladamente ou em comparação. No século XVII, o educador e filósofo John Locke notou que se você colocar a mão em um copo de água morna, o líquido parecerá quente ou frio dependendo da temperatura da água em que estava sua mão antes disso.

Na Psicologia, isso diz respeito tanto à nossa comparação de pessoas do sexo oposto como à nossa avaliação de nós mesmos em contraste com pessoas de mesmo sexo. Por exemplo, uma garota que não pratica esportes, mas tem uma excelente alimentação pode se sentir pouco atraente quando vai à academia pela primeira vez. Ao mesmo tempo, ela provavelmente se sentirá mais segura na comparação com as colegas de escritório que se alimentam mal.

8. O efeito da confiança excessiva

O efeito do excesso de confiança está relacionado à tendência de superestimarmos nossas habilidades e nos classificarmos como “acima da média”. Também se refere ao fato de que acreditamos nos elogios (nem sempre genuínos) e compartilhamos tais opiniões com os outros.

Um bom exemplo é o caso de uma garota consolada pelas amigas depois de uma briga com um namorado. As amigas, na maioria das vezes, dirão que ela é perfeita e que fez tudo absolutamente certo. Só que, embora essas palavras possam ajudar a melhorar a autoestima, por outro lado podem fazer com que essa garota não aprenda com os erros que eventualmente tenha cometido. O mesmo vale para um professor que se sente sempre na razão de suas decisões por ser mais “experiente” e até “superior”, quando se compara ao perfil dos seus alunos.

9. Jogar uma “bola baixa”

O fenômeno conhecido como “jogar uma bola baixa” (“low-ball” em inglês) se refere a situações em que já temos uma decisão tomada mesmo num cenário totalmente diferente daquele que serviu de pressuposto para a tomada dessa decisão. Essa técnica é frequentemente usada em vendas. Em 1978, os psicólogos Robert Cialdini, John Cacioppo e seus colegas realizaram um experimento.

Um grupo de alunos foi convidado a participar de um estudo sobre cognição. Os pesquisadores explicitamente informaram que o horário seria às 7h da manhã do dia seguinte. Somente 24% desse grupo respondeu positivamente. A mesma proposta foi feita a um segundo grupo, porém, o horário não foi informado. Mais da metade dos alunos (56%) respondeu que compareceria. Somente depois disso a organização informou que o horário seria às 7h da manhã e que poderiam desistir se quisessem. No dia efetivo do estudo, 95% dos estudantes que prometeram participar (antes de saber o horário) compareceram ao evento. O que significa que a grande maioria não mudou sua ideia inicial.

Provavelmente muitas pessoas já viram esse tipo de situação em lojas. É aquele caso em que, quando vamos pagar, o vendedor explica que a promoção já acabou, mas decidimos comprar o item mesmo assim.

Você já tinha notado alguma dessas influências psicológicas que afetam nossa percepção diariamente? Se sim, comente!