12 Truques de marketing das lojas H&M (fique por dentro para quando a gigante sueca chegar ao Brasil)

Em 1947, na cidade sueca de Westeros, Erling Persson abriu uma loja de roupas femininas e a chamou de Hennes (traduzida do sueco como “Para ela”). Após 20 anos, ele adquiriu uma loja para caçadores e pescadores chamada Mauritz Widforss. Foi assim que surgiu a famosa H&M, cujo nome significa Hennes & Mauritz. Hoje, a rede de varejo de roupas é a segunda maior do mundo, perdendo apenas para a espanhola Zara. Entre seus fãs estão pessoas comuns e celebridades. Qual é o segredo da popularidade fanática da H&M e por que você fica com a sensação de querer voltar?

O Incrível.club já falou sobre a própria Zara, sobre a IKEA (também de origem sueca) e sobre a Uniqlo. É hora de falar sobre os segredos de marketing da H&M e o porquê de você não querer sair da loja sem comprar nada quando for a uma de suas unidades. E no final do post, mostraremos como você pode economizar na hora das compras e encontrar o que procura na loja.

1. A localização dos manequins tem um significado especial

Na entrada da loja sempre estão os manequins. Eles vestem os itens mais caros das novas coleções. Roupas em manequins sempre serão de melhor qualidade do as que estão nas mesas e cabides. Essa é a chamada zona quente, que ajuda a loja a vender mercadorias mais rapidamente.

Eles também servem como uma espécie de guia para o comprador. Você não precisa correr pela loja em busca do seu vestido ou saia favorita. As roupas estão logo atrás do manequim. Isso é feito para que alguns compradores encontrem tudo o que precisam na zona quente e não se aprofundem na loja, onde podem encontrar mercadorias mais baratas.

2. Os itens mais procurados estão no fundo da loja

Se você estiver procurando roupas baratas, roupas básicas do dia a dia ou itens com desconto, saiba que esses produtos estão localizados na parte de trás da loja. E isso é feito por uma razão. Enquanto você busca a blusa ou a saia de que precisa, terá tempo de olhar a nova coleção, ver a seção de bolsas ou sapatos favoritos e fazer uma compra espontânea. Se não comprar nada, certamente notará alguma peça interessante e desejará voltar à loja outra vez.

3. No design da loja, tudo é pensado nos mínimos detalhes, até um lugar para você tirar uma selfie

Outra estratégia da loja é não apenas criar um local de compras, mas dar ao cliente uma “verdadeira experiência de compras”. Por isso, um escritório de arquitetura interiores é contratado para planejar as lojas da H&M. Eles pensam em tudo, do design à iluminação.

Todos os detalhes do interior são pensados: das lâmpadas às prateleiras e escadas. É tudo organizado para que você se sinta o mais confortável possível na loja e deseje voltar.

4. Os produtos organizados nas mesas são os mais baratos e, provavelmente, aumentarão o valor final da sua compra

As roupas posicionadas nas mesas ajudam a loja a vender mercadorias mais rápido. Por isso, as peças que estão nas bancadas são trocadas a cada duas semanas. Mesmo que você não precise de uma camisa, presta atenção. E as peças têm um preço atraente — os valores são equivalentes a 30 reais, em média. Os clientes geralmente levam essas peças para o provador. Essa técnica garante 80% de sucesso nas vendas. As roupas são necessárias para que você perceba o preço baixo e faça uma compra por impulso: vi — gostei — quero — comprei.

5. A própria H&M desenvolve o design de suas peças

Ao contrário de outras marcas do mercado de massa, a própria H&M desenvolve o design das suas roupas e coleções — em casos muito raros, a empresa usa modelos prontos. A exclusividade das peças é uma vantagem para o comprador. Todos os anos, a H&M realiza uma competição entre jovens designers. O vencedor recebe um prêmio de 25 mil euros pelo desenvolvimento da sua própria coleção e um estágio de seis meses na empresa. Em 2019, a jovem Priya Ahluwalia foi a vencedora. A empresa adapta as tendências da moda para o mercado de massa e desenvolve suas coleções. A marca não possui produção própria. Tudo é confeccionado nas fábricas dos fornecedores.

6. As mercadorias perto dos caixas estão lá por um motivo

Produtos como elásticos, meias e artigos de maquiagem estão sempre perto do caixa? Eles estão posicionados ali para que o cliente faça uma compra impulsiva e aumente o valor pago no final — o chamado ticket médio. A loja espera que, enquanto você está na fila, considere comprar essas mercadorias. Afinal, quem resiste a meias tão fofinhas e quentinhas? E as mulheres sempre estão precisando de elásticos de cabelo porque eles se perdem muito facilmente. É tudo pensado para induzir o cliente a comprar mais.

7. A H&M foca um público-alvo específico

Os principais compradores das roupas da H&M são os jovens e as mulheres com menos de 35 anos. Portanto, a publicidade é direcionada principalmente para esse público. Geralmente, as propagandas da empresa são focadas em temas específicos como consumo consciente, preocupação com o Meio Ambiente e “body positive” (movimento de aceitação do próprio corpo). A peças publicitárias da H&M sempre incluem pessoas plus size, gente com deficiência, celebridades e pessoas comuns como forma de fazer a marca se conectar com seu público consumidor.

A H&M não remove cicatrizes, estrias e pelos no corpo de suas modelos. Essa postura ajudou a atrair um novo público e a fidelizar os clientes. Os compradores gostam desse posicionamento. Assim, garotas comuns não ficam se comparando com corpos “ideais” e não se sentem imperfeitas. Dessa forma, a H&M fideliza um público que compartilha seus valores. São consumidores que se comportam como verdadeiros embaixadores da marca.

8. Uma vez por ano, a H&M cria uma coleção com designers famosos

A história da colaboração da empresa com designers de renome começou em 2004. A coleção que Karl Lagerfeld desenvolveu para marca se esgotou em 25 minutos. A empresa já colaborou com Versace, Balmain, Moschino, Roberto Cavalli e outros gênios da moda.

Peça da colaboração entre H&M e Balmain

Cada coleção em colaboração com uma marca famosa causa um alvoroço entre os clientes, que esperam na fila desde a noite. Para evitar tumultos nessas ocasiões, a H&M cria restrições e regras: você não pode ficar nos provadores por mais de 10 minutos e levar muitas coisas para experimentar. Essas estratégias permitem ao cliente comprar roupas de designers famosos. É claro que as peças custam várias vezes mais do que os produtos comuns da H&M, mas a qualidade é melhor.

9. A H&M faz o cliente se sentir parte do mundo das celebridades

A empresa colabora com celebridades, não apenas para publicidade e pôsteres. Ela apresenta suas roupas no baile do Met Gala, em Nova Iorque, e celebridades usando roupas da H&M brilham anualmente no tapete vermelho e em festas sociais. Winona Ryder apareceu no Oscar com um vestido preto da marca e Kate Middleton compra roupas para o príncipe George na H&M. Dessa forma, a empresa passa uma mensagem aos clientes: "Nossas roupas são tão boas quanto as marcas de luxo. Você pode ficar parecido com seu ídolo".

10. As coleções da H&M saem uma vez por temporada e são dívidas em várias linhas

A cada temporada no Paris Fashion Week, a H&M apresenta uma nova coleção. Isso ajuda a entender as demandas e as recusas do consumidor. Os novos modelos aparecem uma vez por temporada e são divididos em vários tipos. Cada peça nova tem seu próprio selo: H&M Basic, Studio, LOGG, Divided, etc. Eles diferem em qualidade, estilo, tecidos e público-alvo. Uma das principais ideias por traz dessa divisão é: “moda e design acessíveis a todos”. A empresa produz mais de 600 milhões de unidades de mercadorias por ano.

A etiqueta mais popular na Europa é a H&M LOGG (Label of Graded Goods). Essa é a linha de roupas casuais de alta qualidade: camisas, blusas, jeans e vestidos. Geralmente essas peças raramente duram muito nas prateleiras. Sob o selo H&M Premium Quality, a empresa produz itens básicos feitos de tecidos naturais. Seu preço é mais alto, mas a qualidade é superior.

11. A empresa apoia a sustentabilidade

“Recicle suas roupas velhas na H&M e ganhe 15% de desconto em sua próxima compra”

A estratégia da empresa é criar moda sem prejudicar o Meio Ambiente. Na fabricação das roupas, a empresa usa algodão orgânico, cultivado sem o uso de produtos químicos e inseticidas. As roupas da linha Conscious são feitas de materiais totalmente reciclados ou orgânicos: um vestido feito a partir de plástico de garrafas PET, brincos produzidos a partir de calças jeans e blusas de poliéster reciclado. Até mesmo lâmpadas usadas nas lojas são eficientes em termos energéticos e ecológicos.

A H&M acredita que os recursos naturais não são ilimitados; então é importante dar uma segunda vida às coisas antigas. Em todos os caixas há urnas para coletar itens que são enviados para segunda mão ou para reciclagem. Todos os itens não vendidos também são reciclados ou enviados para fundos de caridade.

12. A H&M também tem uma loja online

Um pequeno segredo para quem quer ser o primeiro a comprar e ver todas as peças das novas coleções. Primeiro, os novos produtos aparecem na loja online e, após algumas semanas, podem ser vistos nas prateleiras e nos manequins. Na loja online também você pode encontrar o que já está esgotado em lojas comuns ou peças que não encontrou em seu tamanho nas lojas físicas. O site é atualizado toda quinta-feira às 8h. Saiba como obter frete grátis no nosso bônus abaixo.

Formas de economizar na H&M

• As lojas têm uma promoção de happy hour. O horário geralmente é das 17h00 às 18h00. Durante esse período, os descontos podem chegar a 15–20%. Procure informações detalhadas nas redes sociais da loja.

• Obtenha um desconto de 15% doando itens para reciclagem. Você pode doar até dois pacotes por vez. Lembrando que a loja não aceita pele animal para a reciclagem. Para cada pacote, você receberá um cupom com o desconto que é valido por um ano.

• Para obter frete grátis na loja online, basta baixar o app da H&M. Você receberá um desconto de 10% em seu primeiro pedido e um cupom virtual no qual os bônus são acumulados. Os bônus podem ser trocados por um desconto.

• O melhor horário fazer compras é pela manhã: tudo está no lugar, a loja está limpa e há uma grande chance de você encontrar o que precisa.

• Os meses com maiores vendas são junho e novembro e os melhores dias para fazer compras são as segundas-feiras e as quintas-feiras. Atualmente, a rede está expandindo o seu mercado. Esperamos que logo a marca comece a operar no Brasil.

Você já conhecia a H&M? Se já comprou algo na gigante sueca conte para nós nos comentários.