10 Técnicas de marketing que nos fazem comprar mais que o necessário

Você já deve ter passado por isso. Vai ao supermercado para comprar 2 ou 3 coisas e sai de lá com várias sacolas cheias de produtos. O que o fez gastar mais do que imaginava inicialmente? Provavelmente algumas técnicas de marketing, como mostraremos a seguir.

O Incrível.club reuniu neste post as estratégias mais comuns e curiosas para turbinar as vendas.

1. A sensação de reciprocidade

Em seu livro Influência: Psicologia da persuasão (Influence: Psychology of Persuasion), o dr. Robert Cialdini (professor de Psicologia e Marketing no Estado do Arizona, EUA) descreve o conceito de “reciprocidade” e mostra seus exemplos na vida cotidiana.

• Como funciona: quando um garçom ou garçonete leva a um cliente uma conta sem uma bala, por exemplo, isso pode reduzir o tamanho da sua futura gorjeta. Seu agradecimento ao garçom ou garçonete, que lhe deu uma bala, aumenta a quantidade de gorjeta em torno de 3,3%, e se ele foi ainda mais atento, trazendo 2 balas, o montante da gorjeta a mais ainda poderá aumentar em até 20%. Simples, mas costuma dar resultado.

2. “Todos têm esse produto, eu também quero”

O conceito de influência social faz das mídias sociais um verdadeiro motor no desenvolvimento das relações de mercado.

• Como funciona: os botões abaixo das publicações (compartilhar e curtir) vendem melhor que qualquer publicidade tradicional, já que servem como uma espécie de demonstração social de que o produto tem demanda, o que significa que é realmente bom. Especialmente quando vemos, entre aqueles que curtiram, pessoas que gostamos ou que simplesmente confiamos (amigos, parentes, atores e famosos, por exemplo): “Se eles têm, então eu também quero”. Esse efeito também é conhecido como “efeito de pista de dança”: pouquíssima gente se encorajará em ser a primeira a dançar, mas quando já há um grupo de pessoas na pista de dança, psicologicamente é muito mais fácil unir-se a eles.

3. Memória afetiva

Já ouviu falar do doce com sabor de infância? Ou do café com cheiro de casa de vó? Uma associação com lembranças da nossa infância geralmente funciona bem para ajudar nas vendas.

• Como funciona: a infância é o momento mais marcante e é a melhor época da nossa vida. Os alimentos que comemos e que nossas avós ou nós mesmos compramos na venda, foram os melhores e mais saborosos — pelo menos na nossa memória. Os mestres do marketing usam esses elementos em suas campanhas. Por exemplo, para comprar um produto, devemos entender que sabor tem. E a frase “o sabor da infância” caracteriza o produto de uma maneira muito agradável. Ou seja, é como se já tivéssemos experimentado o produto e já o conhecêssemos. Isso agrada especialmente pessoas mais conservadoras e que não estão dispostas para as novidades, escolhendo aquilo que já estão familiarizadas.

4. Os cheiros nos ambientes

Os cheiros têm um papel importantíssimo na tomada inconsciente de decisões e na formação do afeto. Quem consegue não se apaixonar pelo cheirinho de um bebê?

• Como funciona: Já notou que você reconhece o cheiro de Mc Donald’s, por exemplo? Esses cheiros podem ser sentidos muito antes de nos aproximarmos do local, em si. E os cheiros das lojas de roupa? Por exemplo, o cheiro de baunilha melhora a circulação sanguínea do cérebro, reduz a fatiga e acalma o sistema nervoso central (SNC). Os estudos mostram que nas lojas onde havia esse cheiro, as vendas foram 20% maiores que nas demais.

5. As crianças escolhem

Os pais e mães amam tanto seus filhos que estão dispostos a comprar o mundo inteiro. O psicólogo Paco Underhill (psicólogo norte-americano especializado em ciência do consumo) descobriu, em uma pesquisa, que os alimentos para pets e os cereais para o café da manhã, frequentemente são escolhidos pelas crianças. Portanto, esses produtos geralmente estão localizados nas prateleiras de baixo para que as crianças os alcancem.

• Como funciona: quanto mais chamativo é o design, mais chamará atenção da criança. Isso se aplica não só para salgadinhos que as crianças preferem para o café da manhã, como também a embalagens de alimentos para pets, que também são escolhidos pelos pequenos donos de seus bichinhos de estimação.

6. O princípio do contraste

O princípio de contraste é uma das bases da estratégia bem pensada dos especialistas em marketing. Os cientistas realizaram uma pesquisa solicitando aos estudantes que colocassem uma mão na água fria, a outra em água quente e logo que colocassem as duas mãos em água de temperatura ambiente. O que aconteceu nesse caso é que a água de temperatura parecia diferente, considerando as circunstâncias anteriores.

• Como funciona: Um homem foi comprar um terno e um suéter. Em um primeiro lugar, será oferecido a ele o terno. Já que o preço desse produto é mais alto, em comparação, o preço do suéter já não parecerá tão alto, mesmo que o suéter não seja tão barato dentro da sua categoria. O mesmo princípio ocorre com uma pessoa que quer comprar acessórios (uma camisa, sapatos, um cinto) para um look novo.

7. Os acessórios são tudo

Os estilistas nos recomendam que nos enfeitemos com diversos acessórios para que nos pareçamos mais estilosos e atrativos. E afirmam que podemos transformar um vestido comum em um elegante look usando cintos, colares e uma linda bolsa.

• Como funciona: A probabilidade de que alguns acessórios sejam vendidos sozinhos é bem pequena. Em tais casos, os conselhos dos estilistas são particularmente relevantes: os vendedores enfeitam um manequim com um vestido simples e alguns acessórios, e assim começa o processo de venda. A experiência demonstra que os clientes passam a comprar esse vestido de forma mais ativa, comprando os acessórios junto com o vestido, estando o conjunto muito bem harmonizado. Esse princípio vale também para a venda de automóveis zero quilômetro, por exemplo, que frequentemente são vendidos com acessórios.

8. Manequins sem cabeça

Você vê, frequentemente, manequins sem cabeça ou rosto? Estima-se que observamos cada produto na vitrine por não mais que 30 segundos. Logo, perdemos o interesse e seguimos em frente. Portanto, o objetivo dos vendedores é de que nada nos distraia.

• Como funciona: Optam por manequins sem cabeça ou sem rosto. Assim, suas faces já não nos distraem do foco no que está sendo comercializado.

9. Benefícios imaginários que você “precisa muito”

Geralmente, escolhemos um produto levando em conta o benefício que nos proporciona. E, às vezes, nos esquecemos de suas características, tais como sua capacidade, o material que é feito, etc. Esse fenômeno psicológico é utilizado com frequência pelos vendedores.

• Como funciona: Por exemplo, um creme anticelulite é desenvolvido para eliminar áreas do corpo que apresentam características que não nos agradam, mas, na realidade, exercícios regulares e uma dieta equilibrada podem ajudar muito mais do que promete a publicidade do creme.

10. Variedade que não existe

Os produtos intermediários geralmente são desenvolvidos como estratégia de marketing, como mostraremos a seguir.

• Como funciona: Imaginemos que entramos em uma cafeteria ou lanchonete e que há uma porção grande de café com leite por 6 reais, e uma pequena por 2 reais. A maioria escolherá a segunda opção (a não ser que você seja um fã de café). Mas se é oferecida uma terceira opção, ou seja, o tamanho médio por 5 reais, a maioria levará uma porção grande, já que a diferença é pouca comparado ao tamanho grande por 6 reais. Comparando as 2 opções, tomamos uma decisão baseada nas nossas próprias necessidades. Entretanto, no segundo caso, fazemos uma decisão baseada na comparação de custos das 3 opções e escolhemos a mais “rentável”.

Você já havia percebido algumas destas técnicas? Costuma pensar nelas na hora de tomar decisões de compra?