Trabalhei com marketing em redes de varejo por 10 anos e vou contar os truques que as lojas aplicam

Olá! Meu nome é Pavel e há mais de 10 anos trabalho na área de Marketing em grandes corporações internacionais e redes de varejo. Conheço muitos truques que meus colegas marqueteiros usam para levar as pessoas a comprar muito mais do que precisam. Neste post, explicarei o porquê de as grandes redes oferecerem bônus aos clientes, como funciona o que chamamos de “imposto rosa” nos produtos para mulheres e, claro, os motivos pelos quais colocamos uma infinidade de anúncios de descontos nas lojas.

Especialmente para o Incrível.club, vou revelar os segredos que as grandes redes de supermercados e os grandes magazines geralmente tentam esconder dos clientes.

1. Os armários de armazenamento na entrada não são uma medida antifurto

Os armários para guardar bolsas e sacolas na entrada da loja não são instalados porque as redes de supermercados têm medo de que os produtos possam ser furtados e escondidos nas mochilas. O real motivo é permitir que o cliente fique com as mãos livres. Afinal, sem uma bolsa pesada, a chance de você comprar mais coisas é muito maior.

2. Os carrinhos de supermercado te induzem a comprar mais

“Recarregue aqui seu telefone” (Em tradução livre do russo)

O formato do carrinho foi pensado para passar a sensação de que você não comprou o suficiente. Isso até chegar ao caixa e se dar conta de que, sim, comprou muita coisa. Os carrinhos de supermercado a cada ano estão maiores. De acordo com especialistas, desde 2009, o tamanho deles aumentou quase duas vezes. E isso pode ter levado a um aumento nas vendas da ordem de 40%, como mostra uma experiência realizada por especialistas.

Também não é coincidência que o piso mais comumente usado nas redes de varejo faça com que o carrinho vazio fique chacoalhando e fazendo barulho. O motivo disso é fazer você andar mais devagar e, assim, encher o carrinho o mais rápido possível para não ouvir mais esse barulho irritante.

Existem ainda outros truques manter o cliente na loja. Por exemplo, oferecer carregadores de celular diretamente no carrinho — uma técnica ainda pouco usada no Brasil, mas comum no exterior.

3. Brindes pelos quais você tem de pagar

Muitas redes oferecem lembranças, como bonecos, utensílios domésticos e outros “brindes” (na maioria das vezes, voltados para crianças) por valores considerados baixos. E as pessoas se apaixonam por esses brindes. Nem precisamos dizer que essa é uma técnica de fidelização, que fará o cliente querer voltar e ainda desembolsar algum dinheiro pela lembrancinha.

4. O “imposto rosa”: por que todo produto feminino é mais caro

“Kit de viagens para ele” e “Kit de viagens para ela” (Em tradução livre do inglês)

“Imposto rosa” é o apelido dado a um fenômeno segundo o qual todo produto para mulheres tende a ser mais caro que o mesmo produto para os homens. Muitas vezes, essas mercadorias têm uma embalagem rosa e chamativa, mas em termos de características e qualidade são a mesma coisa que os artigos para homens (por exemplo, barbeadores). De acordo com um estudo, os itens femininos custam, em média, 7% a mais que os bens de consumo para homens.

5. Selinhos de desconto para nos conquistar pela nostalgia

Quem não se lembra dos álbuns de figurinhas da infância? Elas vinham em embalagens de chicletes e doces, por exemplo. Pois bem: essa é uma estratégia de algumas redes de varejo de jogar com nossa nostalgia. Embora já tenhamos crescido, os profissionais de marketing aquecem nossa memória e passam essa tradição para nossos filhos. Eles criam adesivos luminosos e chamativos. Basta juntar uma quantidade deles para conseguir um desconto. E é aí que começa a brincadeira, porque ao preencher todas as células, um sentimento de recompensa toma conta de você. E seu instinto consumidor começa a desejar comprar muito mais do catálogo de brindes. Mesmo que aquela mesma frigideira do catálogo de brindes seja oferecida pela metade do preço em uma loja de utensílios ao lado, você não notará. O que importa é a nostalgia e a atividade lúdica.

6.Cartão de fidelidade para rastrear seus hábitos de consumo

As redes de supermercados e grandes magazines oferecem cartões de desconto ou de crédito como forma de fazer o cliente se sentir privilegiado ou “premium”. Sim, comprar com esses cartões na maioria das vezes é vantajoso porque um de seus objetivos é fidelizar a clientela. Mas há outra estratégia por trás deles: coletar informações sobre o tipo de produtos que você costuma comprar e seu perfil como cliente.

Ao preencher o formulário de aquisição, você informa a idade, telefone, e na maioria das vezes, inscreve-se para receber emails, folhetos e outras peças de descontos. Suas informações pessoais são reais (você mesmo assinou os termos e condições) e usadas pelas lojas para descobrir mais sobre seus hábitos de consumo.

Por exemplo, os profissionais de marketing sabem que as mulheres grávidas costumam comprar cosméticos sem cheiro, além de certas vitaminas, cálcio, magnésio e zinco. Tudo isso pela sua lista de compras ao usar o cartão. Portanto, não será difícil para o algoritmo adivinhar que você está grávida. Então, é hora de bombardear você com anúncios de produtos infantis.

7. A ilusão de produtos em promoção

Uma velha estratégia dos supermercados: colocar os produtos numa cesta gigante de maneira estrategicamente desorganizada no meio da loja. Sim, esses produtos poderiam até estar organizados nas prateleiras comuns, mas você não iria notá-los tão facilmente. O efeito de uma pequena bagunça (por exemplo, quando muitas roupas estão amontoadas num lugar só) cria a sensação de que os produtos estão mais baratos do que as coisas que estão organizadas em prateleiras normais. E, como dissemos, essas mercadorias ficam no meio do corredor para que você passe por elas e verifique se há algo interessante.

8. Sensores antifurto estão rastreando clientes, não ladrões

Os sensores antifurto são comuns nas lojas. Mas sua principal tarefa não é detectar furtos, e sim contar quantos clientes chegaram ao estabelecimento. Assim, as empresas têm controle de quantas pessoas fizeram compras e quantas deixaram a loja de mãos vazias, analisando o sucesso ou fracasso de suas vendas ou promoções. Talvez você possa ter notado que os vendedores das lojas normalmente contornam esses sensores para que eles não os confundam com compradores.

9. Kits caros com produtos baratos

Outro truque é vender mercadorias comuns em embalagens bonitas como “kits de presentes”. Essa é uma forma de aumentar o valor desses produtos mais baratos. Por exemplo, você pode colocar sabonete líquido de banho com uma esponja em uma caixa elegante ou espalhar os produtos em latas coloridas e chamativas. O preço desses conjuntos é geralmente mais alto justamente porque os comerciantes entendem que você não quer dar um presente muito barato e paga alegremente por esses kits para não ter de quebrar a cabeça com ideias de presente para sua família e amigos. Convenhamos: nesse caso, todo mundo sai ganhando.

10. Ignoramos os detalhes

Os profissionais de marketing sabem como apresentar as vantagens de um produto de maneira a vender exatamente o que querem. Imagine, por exemplo, uma embalagem de suco de pera (essa é a fruta que ilustra o rótulo), mas com uma quantidade significativa de suco de maçã para dar um toque mais adocicado à bebida. No final das contas, o produto é mais suco de maçã do que de pera.

Mas os marqueteiros sabem como evitar reclamações: eles mencionam o suco de maçã em letras miúdas ou com uma pequena ilustração de uma maçã no rótulo. Assim, sua consciência está tranquila e não haverá problemas com órgãos de Defesa do Consumidor. Afinal, quem não leu o rótulo direito foi o cliente.

11. O tamanho da porção afeta nosso consumo

Uma velha tática entre os fabricantes de chocolate: ao longo do tempo, o tamanho dos quadradinhos vai ficando proporcionalmente maior. O processo é gradual para que os clientes não notem a diferença. Normalmente, as pessoas comem um quadrinho por vez para não ficar com peso na consciência. Mas, como o tamanho dos quadrinhos aumenta (em termos proporcionais, como mostra a imagem acima), elas acabam comendo mais chocolate. E, claro, comprando mais. Também é comum as marcas diminuírem tamanho das embalagens sem, no entanto, reduzir os preços na mesma proporção. Os economistas chamam isso de “inflação oculta”. Ou seja, você está pagando proporcionalmente mais por grama (ou por litro, no caso de bebidas).

12. Homens atrapalham as estratégias de vendas

Os marqueteiros sabem que as mulheres são mais espontâneas em seu desejo de comprar algo do que os homens. Portanto, quando planejam a estrutura da loja, muitas redes de varejo costumam colocar mercadorias para os homens logo na entrada para atrasá-los enquanto as mulheres estão enchendo o carrinho.

Você conhece algum truque que as grandes redes de supermercado ou os grandes magazines utilizam para distrair os clientes? Conte para a gente na seção de comentários