17 Truques de marketing das grandes redes de supermercados

Olá, pessoal! Meu nome é Pavel e, por muitos anos, trabalhei nos departamentos de marketing de grandes empresas, estudei, apliquei e desenvolvi vários truques para estimular as pessoas a comprarem mais do que elas realmente precisam. Cansado de enganar os clientes, deixei a profissão de marqueteiro e agora posso falar honestamente sobre todos artifícios usados nas grandes lojas de supermercados para fazer o cliente gastar mais.

Especialmente para o Incrível.club, vou revelar alguns segredos que aprendi durantes os anos na profissão para que você não seja influenciado na sua próxima ida ao mercado.

1. Por que oferecem algum produto gratuitamente para você experimentar na loja?

Frequentemente, você pode ver jovens bonitas e simpáticas oferecendo degustação de algum novo tipo de salsicha, bolinhos ou outros alimentos. Esta estratégia não é para fazer o cliente se apaixonar pelo novo produto.

Na verdade, oferecer algo para degustação é uma tática para fazer você se sentir obrigado a comprá-lo. Por exemplo, quando recebe um presente inesperado de um amigo, você sente a necessidade de retribuí-lo.

Apresentações diferenciadas de qualquer produto impactam potenciais compradores de uma maneira muito mais assertiva do que apenas a exposição dele na prateleira. Isso porque a quantidade de consumidores que se deixam levar pelo lado emocional é muito maior que a de clientes puramente racionais.

2. A mágica dos números quebrados na etiqueta de preço

Sim, os varejistas adoram escrever 99,99 nas etiquetas de preço em vez de 100, para que o produto pareça inconscientemente mais barato para nós. Além disso, números não arredondados nos dão mais confiança para fazer a compra. Mas, há também, a magia dos números de que nosso cérebro mais gosta. Sabemos que você está acostumado com o número 9 nos preços. Mas acredite, o 7, o 5 e o 4 também funcionam bem.

Por exemplo, para aumentar as vendas de um produto, você pode simplesmente colocar outro similar com números “feios” na etiqueta de preço (1, 2, 3, 6, 8). É mais provável que o nosso cérebro escolha o item cuja etiqueta indique os números “bonitos”, mesmo que seja ligeiramente mais caro ou mais barato do que o do concorrente.

3. Espelhos na área de vendas

Você já reparou que nos supermercados muitas vezes existem superfícies polidas nas quais é possível ver seu reflexo pelo canto do olho? Isso não é para fazer você se admirar. Espelhos, que, por exemplo, costumam ser vistos acima das prateleiras com frutas e legumes, ficam pendurados ali por um motivo. Sim, eles ajudam a ver o produto que fica no canto mais distante, além de expandir visualmente o espaço.

Mas o mais importante, os espelhos na área de vendas o fazem diminuir a velocidade. E se você parar para olhar seu reflexo (afinal, isso geralmente acontece inconscientemente), existe um alto grau de probabilidade de prestar atenção às mercadorias localizadas próximas do espelho e, provavelmente, o desejo de comprá-las.

4. Duplo sentido nas palavras da embalagem

Se a embalagem do seu ketchup ou maionese favorita se tornar repentinamente um pouco maior e disser “20% a mais” em destaque, não significa que seja um aumento generoso na quantidade do produto. Às vezes, a nota de rodapé desta frase (em letras pequenas na parte de trás da embalagem) explica que você terá 20% mais de sabor ou prazer, e não da mercadoria em si.

Esta jogada astuta dos profissionais de marketing, por exemplo, pode servir como um argumento razoável (como você pensa em um primeiro momento) para um ligeiro aumento no preço de um item sem realmente aumentar o custo de sua produção. Afinal, os consumidores raramente leem todas as informações no verso do rótulo e quase nunca olham os parágrafos que descrevem a composição do produto.

5. A dor é o melhor motivo para fazer uma compra

Frequentemente, na embalagem do produto e também na publicidade, podemos ver mensagens que afirmam que ele pode resolver quase todos os nossos problemas. Por exemplo, com uma maior probabilidade, você escolherá um creme em que está escrito na embalagem que retarda o envelhecimento, e não aquele que simplesmente hidrata ou acalma a pele (embora a composição e o preço não sejam diferentes).

Por mais paradoxal que possa parecer, o sentimento de dor causa um incentivo muito maior para fazer uma compra do que apenas o prazer. Ou seja, um item que diz que ajudará a resolver nossos problemas ou os evitará estará sempre em alta demanda. Afinal, a principal coisa para o nosso cérebro são as palavras certas no rótulo, e não a composição do produto.

6. O produto e o consumidor devem ter um inimigo em comum

Na vida, podemos fazer amizades com pessoas por causa de afinidade, ou também quando temos um inimigo em comum. De mesma forma funcionam as vendas. Os profissionais de marketing sempre estão tentando encontrar o inimigo em comum entre seus produtos e os consumidores, para influenciar você a comprar o “melhor” item, que seria, no caso, o deles.

Por exemplo, muitos fabricantes sabem que tipo de doce você quer quando está de dieta e, portanto, investem em alimentos com baixa quantidade de calorias para conquistá-lo. No entanto, os alimentos continuam contendo muito açúcar. Nesse caso, o inimigo em comum entre você e os marqueteiros é o excesso de calorias. Portanto, um produto com poucas calorias pode derrotar facilmente um outro com altas quantidades delas.

7. O jogo de palavras é fundamental para atrair o cliente

Existem certos tipos de palavras que são essenciais para atrair a atenção do cliente para mercadorias e fazer com que ele compre mais. Frequentemente, os marqueteiros colocam nas lojas anúncios enormes pendurados no teto ou colados nas prateleiras dizendo em letras garrafais: “tudo por 6 reais”.

O fato é que este jogo de palavras, junto com o valor do produto, subconscientemente minimiza o preço dele. Ou seja, para o nosso cérebro parece que entre o item por “6 reais” e o que custa “apenas 6 reais”, a segunda oferta é mais vantajosa.

8. Maior quantidade não significa mais barato

Um ditado que exemplifica bem este ponto: “Queijo grátis, apenas na ratoeira”. Qualquer produto no qual esteja escrito que, quando você o compra, recebe algo de graça, sempre implica que o “presente” já está incluído no preço final. Por exemplo, nem sempre 5 embalagens de chiclete em um pacote com uma inscrição sedutora anunciando que você ganha uma grátis custam menos que 5 embalagens adquiridas separadamente.

Muitas vezes, as ofertas para o mesmo produto estão localizadas em extremidades diferentes da área de vendas, para que você não possa comparar o custo e nem o benefício inexistente.

9. A textura do produto influencia na venda

Os profissionais de marketing não estão envolvidos apenas em criar slogans impactantes e campanhas publicitárias. Eles também desenvolvem a composição do produto. Por exemplo, sabem que a textura irá influenciar você a não comer apenas metade de um pacote. Da mesma forma, a comida cremosa cria a ilusão de baixo teor calórico, porque praticamente derrete na boca, o que significa que o cérebro a percebe como um lanche leve, e você nem sente que comeu demais.

10. O efeito de água na boca afeta a percepção do sabor do produto

A manteiga, o chocolate e vários tipos de molhos aumentam a nossa vontade de consumir determinado item, influenciando-nos a comprá-lo. Portanto, alimentos com componentes semelhantes geralmente nos parecem mais saborosos e atraentes, mesmo quando apenas olhamos para a embalagem com a sua foto com os adereços adicionais. Por isso, é fundamental construir uma boa imagem do produto para influenciar os consumidores a comprá-lo.

11. O estágio de amadurecimento da banana afeta sua escolha

Os fornecedores de banana sabem qual cor da fruta afeta a escolha do consumidor para decidir se ela é fresca ou mais velha. Para isso, eles até criaram um nome exclusivo para a cor, a “buttercup”, devido à semelhança da tonalidade com a banana considerada “fresca”.

12. Regar a seção de frutas, verduras e legumes traz uma sensação de que os produtos são frescos

Para fazer com que legumes e frutas pareçam frescos nas prateleiras da loja, na Dinamarca pensou-se em instalar pequenos pulverizadores que automaticamente jogam pequenas quantidades de água sobre os produtos. Estas pequenas gotículas parecem orvalho, e nosso cérebro percebe isso como um sinal de que as mercadorias estão frescas. Atualmente, muitas lojas usam pulverizadores convencionais para essa função.

13. Paga-se mais pela embalagem do que pelo produto em si

Hoje existem tantas opções nas lojas que os fabricantes competem não apenas alterando o volume, a quantidade ou a composição delas, mas também a embalagem. Por exemplo, para distinguir uma garrafa de água comum de dezenas de similares, eles apresentam uma embalagem inovadora, para que você, ou melhor, seus filhos, prestem atenção nela e queiram comprá-la.

A troca no design das embalagens dos produtos geralmente leva a um aumento no custo deles, embora a composição e qualidade permaneçam as mesmas. No entanto, você paga um pouco mais, apenas porque gostou visualmente do novo design.

14. Lugares estratégicos para determinadas mercadorias

Grande parte do orçamento de publicidade dos fabricantes vai para comprar os melhores lugares de exposição nas lojas, para que você observe determinados produtos primeiro e queira comprá-los. Aqueles exibidos em um balcão exclusivo para a marca vendem 20% a mais do que os que ficam localizados nas prateleiras.

Às vezes, para influenciar na sua escolha, os supermercados bagunçam a prateleiras com outras marcas para que você não se sinta atraído por elas e compre as mercadorias da empresa que tem um balcão exclusivo de vendas.

15. As mercadorias estão sempre em movimento pela loja

Quando você vai à loja comprar um produto muito popular, geralmente ele fica perto da borda das prateleiras, e isso é feito por um motivo especial. Os itens que atraem o consumidor pela loja são usados para chamar a atenção para outros não tão conhecidos pelo cliente. Por exemplo, quando você está procurando o seu xampu favorito em uma prateleira com mil opções.

Geralmente, os produtos mais atrativos não permanecem por muito tempo no mesmo lugar, enquanto as mercadorias normais permanecem no mesmo local por semanas. É por isso que os funcionários das lojas estão sempre monitorando de perto para que não haja vazios nas prateleiras. Portanto, estes itens especiais estão constantemente em movimento pelo mercado e são repostos religiosamente para que você fique confuso com a enorme variedade deles e fique no estabelecimento o maior tempo possível.

16. Produtos que pertencem ao mesmo grupo estão sempre juntos

Ao colocar mercadorias nas estantes, utiliza-se o princípio de fazer combinações lógicas. Por exemplo, chá, café e confeitaria; salsichas, linguiças e ketchup. Isso é feito apenas para que você faça mais algumas compras, mesmo que tenha ido adquirir apenas um creme dental, mas de repente lembrou-se de que está precisando trocar sua escova de dentes e, somente hoje, também estão oferecendo um bom desconto. Essa estratégia influencia você a realizar compras espontâneas.

17. O Big Brother está observando você

As câmeras de vídeo nos supermercados não foram instaladas apenas para monitorar possíveis furtos. Todas as mercadorias da área de vendas estão marcadas — caso sejam roubadas, danificadas ou comidas no local, o mercado saberá. Na realidade, as câmeras são necessárias para que os marqueteiros observem o comportamento do cliente dentro da loja.

Existem até dispositivos especiais que monitoram a temperatura do corpo e capturam as menores emoções de uma pessoa quando ela olha para um determinado produto. Estes dados são coletados e analisados para entender o que influenciou a decisão do consumidor a comprar ou não, além de encontrar qual a melhor localização para expor alguns tipos de mercadorias.

Você tem alguma dica para não cair nos truques dos profissionais de marketing nos supermercados? Conte para a gente na seção de comentários.