15+ Segredos que consultores de vendas e gerentes de lojas relutam em contar

Os preços nos shopping centers são em média 12% mais altos que nas lojas comuns, mas nem sempre percebemos isso. A nossa atenção é controlada por muitos fatores: o chão irregular retarda o movimento; o formato complexo dos corredores dificulta a orientação no espaço; música, iluminação e cheiros fazem você querer ficar por mais tempo. Todas essas estratégias fazem parte do marketing sensorial, que impacta todos os nossos sentidos para aumentar as vendas. Sabendo como o mercado de varejo funciona por dentro, entenderemos melhor a mecânica de nossas próprias decisões e compraremos apenas o que queremos.

O Incrível.club leu várias histórias de vendedores e coletou informações sobre os truques que as lojas usam para influenciar o cliente. Esperamos que este conhecimento o ajude a não pagar a mais por coisas de baixa qualidade e desnecessárias.

• A qualidade dos produtos nas lojas de outlet pode ser menor que na loja principal da marca. Portanto, se você comprou algo com desconto e tem a impressão que a qualidade do tecido não é tão boa, a durabilidade da tinta é baixa e as costuras parecem ter a qualidade diminuída pelos fabricantes, pode não ser apenas impressão. As roupas que vão para as lojas de outlet costumam ser costuradas separadamente da coleção principal com um lote de matérias-primas mais baratas da China. De acordo com um antigo gerente de uma loja de outlet, não é economicamente rentável transportar mercadorias não vendidas da loja principal para o outlet.

• Usar cortinas em vez de portas nos provadores cria uma sensação de “corrida artificial”, fazendo com que você se concentre em provar as roupas rapidamente e tome uma decisão, porque a qualquer momento alguém pode entrar. Para as lojas de departamento, as vendas são um indicador-chave, portanto os vendedores farão de tudo para que as pessoas entrem e saiam do provador mais rapidamente. Em média, 25% das pessoas que entram na loja vão ao provador, e 67% das que provam alguma roupa, compram.

  E o contato com o vendedor aumenta a chance de venda. Muitas vezes você pode ouvir o irritante: “Experimente”. É tudo marketing sensorial — sensações táteis criam um senso psicológico de propriedade antes mesmo da compra. Por isso, os vendedores insistem que você experimente, porque isso aumenta a taxa de conversão em vendas.

• Procure os itens com desconto na parte de trás da loja. Logo na entrada estarão os produtos novos, de maior sucesso e mais caros. A expectativa é que o vendedor tente a todo custo evitar que você chegue na parte de descontos.
• O produto para o qual as lojas querem chamar a atenção do consumidor está sempre melhor iluminado. Como regra geral, as pessoas tendem a ir em áreas iluminadas. Por isso, especialistas em marketing sensorial e emocional recomendam que os lojistas utilizem uma luz para destacar um item da coleção.

• Nas lojas de eletrodomésticos, sempre preste atenção às etiquetas de preço: “a etiqueta com o preço com um traço é um bônus para o vendedor. Com o preço em itálico — venda sem bônus. Um produto que seja lucrativo para o vendedor não é necessariamente ruim, nem desvantajoso — porém, você não deve confiar na opinião dele”, escreveu um ex-funcionário de uma loja de eletrônicos. Ele recomenda não esperar pelos descontos de Natal: “Eles não existem. Em dezembro, os preços sempre aumentam, e quanto mais perto do dia 25, mais caros ficam. Muitas pessoas estão com o décimo terceiro e os bônus de final de ano — então de que descontos estamos falando? Se você deseja economizar, a melhor época é de outubro a novembro”.
• Algumas lojas colocam apenas um número mínimo de roupas nos cabides. Isso é feito para que o cliente compre a peça rapidamente enquanto ainda tem no seu tamanho. Os proprietários de butiques seguem um princípio semelhante: o consumidor deve ter uma sensação de exclusividade, que está comprando uma coisa especial. Mas a limitação no número de peças é real e não criada artificialmente para aumentar as vendas.

• Os funcionários das livrarias são treinados para colocar o livro nas mãos dos clientes. Muitos acabam comprando o produto simplesmente porque se sentem constrangidos de colocá-lo em qualquer lugar ou procurar o lugar em que estava na prateleira. Essa estratégia de “colocar a mercadoria na mão do cliente” funcionará com sucesso em outros nichos.
• Você já se perguntou por que sempre há tantas pessoas nos corredores? E muitas vezes, no design da loja, são incluídos alguns móveis que atrapalham a movimentação: mesas, prateleiras, vitrines. O objetivo é desacelerar o cliente. O mesmo papel desempenha o carpete: se você se sente confortável, anda mais devagar, vê mais mercadorias e talvez faça uma compra.

• Evite as promoções de Black Friday, a menos que a loja inteira esteja em promoção. “Todas as lojas em que trabalhei tinham um lote especial para a Black Friday, sempre com qualidade inferior. Nos recebemos produtos com a etiqueta de preço por 2.000 reais, e provavelmente, não valiam nem 1.200. Eram claramente itens de péssima qualidade (costuras malfeitas, erros nas estampas, tecidos de má qualidade) e tínhamos que enviar essa mercadoria para a área de vendas. Já tínhamos vendido todas peças de boa qualidade após o final da temporada”, disse um usuário chamado de turkington19.
• Se as roupas são entregues por via marítima, podem ser pulverizadas com produtos químicos: dessa forma, protegem a carga do mofo nos navios. Portanto, sempre lave suas roupas novas. O uso de possíveis químicos não é a única razão.
• Não use roupa nova antes de lavar! Você não sabe por onde andaram as peças antes de compra-las. “Na loja onde eu trabalhava, todas as roupas intimas eram empilhadas no chão para separação das peças”, escreveu um ex-vendedor chamado de Legenderie.

• Se você for ao shopping comprar uma coisa específica, não deixe parte do seu orçamento nas praças de alimentação. As pessoas gastam cerca de 20% a mais em shoppings com os restaurantes. Para atrair os clientes, as lojas utilizam-se ativamente de marketing olfativo, pulverizando aromas especiais dentro dos espaços. Pode ser o cheiro de chocolate, pão quente, couro genuíno, madeira, café, baunilha, biscoito, carne frita, champanhe, frutas, vinho e qualquer outra coisa, dependendo dos desejos que querem causar no cliente.
• Quando você compara coisas semelhantes em uma loja, e uma delas é muito mais cara que a outra, como resultado você sempre compra a que é mais barata — é assim que funciona o “efeito ancoragem”. Às vezes, os produtos bem mais caros são usados como uma âncora: nossa consciência se apaga ao que pode ser comparado, assim os itens mais baratos não parecem tão caros quando colocados lado e lado, e apenas compramos.

• Antes de comprar algo que aparentemente lhe emagrece, verifique se a loja possui espelhos comuns. Para saber essa informação, você precisa verificar a lateral: se for curvado, a imagem não será totalmente verdadeira. Algumas lojas usam espelhos encurvados, que visualmente diminuem a silhueta.

• Se você não tem certeza de que precisa comprar um item específico, não compre. Se o vendedor oferece que você toque na mercadoria para garantir a suavidade, a naturalidade do material e outras vantagens, não caia na conversa dele. O efeito psicológico de posse é tão forte que o gabinete do procurador geral do estado do Illinois, nos Estados Unidos, fez uma declaração pública sobre os perigos de segurar o produto antes de comprá-lo, pois isso aumenta o risco de uma compra desnecessária.

• Se parece que estão lhe observando o tempo todo, provavelmente você está certo. O vendedor não deve dar as costas ao cliente. Mas ele não vai ficar te olhando da cabeças aos pés se tiver recebido um bom treinamento.

• O vendedor deve cumprimentar a todos como uma forma de proteger a loja, para que o cliente se sinta pressionado e não tente se comportar fora da lei.

Você já reparou algum outro truque das lojas? Conte para a gente na seção de comentários.