10 Truques das lojas on-line que estimulam o consumo e poucas pessoas percebem

Cada vez mais popular, o comércio on-line é uma das ferramentas de consumo que mais cresce no Brasil e no mundo. Seja em sites, nas redes sociais ou em aplicativos de marcas e serviços, pequenas e grandes empresas que também vendem através da internet faturam mais. E, é lógico que, para isso, elas utilizam alguns truques que estimulam o consumo, afinal, comprar no conforto do sofá de casa, sem pegar o produto e sem o suporte de um vendedor, pode ser uma experiência entediante.

Nós, do Incrível.club, estamos de olho nas estratégias de venda popularmente utilizadas pelas empresas e hoje te mostramos quais são as mais eficientes para fazer com que você gaste seu suado dinheirinho sem se dar conta. Confira!

1. Cores

Se você parar para analisar sites de vendas ou postagens em redes sociais, vai perceber uma característica comum a praticamente todos: o uso estratégico das cores. Mesmo lojas e sites mais minimalistas e com um design mais limpo utilizam a técnica, nesse caso, geralmente, criando contrastes em preto e branco.

Outras combinações contrastantes também são utilizadas com frequência para despertar a atenção dos consumidores, como azul e amarelo, laranja e azul, entre outras. O uso tático das cores vai desde a escolha do logotipo até a comunicação visual da empresa, que acontece no dia a dia. Esse estudo mostra como as marcas podem utilizar a psicologia das cores para induzir sensações, como aumentar ou diminuir o apetite, melhorar o humor, acalmar clientes, reduzir a percepção do tempo de espera, entre outros. Afinal, o primeiro passo para chamar a atenção dos consumidores é o destaque visual e nada melhor que um contraste forte para atrair o público.

2. Comparação

Fazer compras on-line pode ser uma experiência bem impessoal, já que, na maior parte dos casos, não há interação entre vendedor e consumidor. Por isso, o texto ocupa um lugar de destaque e é essencial para humanizar a experiência. Muitas marcas utilizam o recurso da comparação para mostrar que, embora seu serviço ou produto pareça caro à primeira vista, na verdade ele é acessível. Achou confuso? Vamos te mostrar como funciona na prática!

Esse recurso é bastante utilizado na hora de mostrar que se você dividir o produto ou serviço em várias parcelas, vai pagar “menos que uma pizza por mês”, por exemplo. Ou seja, mesmo que o produto seja muito caro e que pareça ter um valor inacessível se o pagamento fosse feito à vista, você poderia dividir a compra em 12 ou 24 vezes, pagando o equivalente ao valor de uma pizza em cada parcela. Agora parece mais acessível, não é? Mas não se esqueça do montante final, que pode ser assustador!

3. Ancoragem

A ancoragem oferece uma informação ao consumidor que o leva a tomar a decisão de compra pelo suposto benefício no preço do produto ou serviço, e é um pouco mais sofisticada, já que pode induzir à compra do produto mais caro, que parecerá mais vantajoso. Os serviços por assinatura digital, como o de streaming de vídeo, são exemplos clássicos. Facilmente encontramos três opções de planos na hora de contratar algumas assinaturas: o básico, que libera o acesso a poucos materiais; o plano intermediário, com algum bônus; e o “plano ouro”, que dá acesso a todo conteúdo disponibilizado na plataforma, além de outros bônus.

Nesse exemplo, a segunda opção, com o plano intermediário, só existe para fazer com que o plano ouro pareça mais barato e mais vantajoso que a assinatura básica, mesmo que você não utilize todos os recursos disponíveis nele. Outra apresentação clássica da técnica da ancoragem é quando o preço “original” do produto aparece riscado, e embaixo dele é mostrado um desconto. Em alguns casos, se você reparar bem, esse desconto é, na verdade, o preço original do produto, que está sempre com aquele valor, independentemente de promoções.

4. Estímulo

O estímulo é outra técnica bastante utilizada, principalmente nas redes sociais, para aumentar as vendas. Ela é bastante eficaz, porque induz o consumidor a um comportamento enviesado, ou seja, orienta o comportamento do consumidor conforme sugestões pulverizadas de forma sutil ao longo do tempo.

Essa técnica é muito eficiente porque trabalha com a subjetividade e pode criar uma demanda ou desejo irresistível por algo que, se não fosse por esse estímulo diário ou recorrente, você nem sentiria necessidade de ter. Um exemplo que ilustra bem a estratégia é o da moda. Afinal, quem nunca desejou alguma roupa ou calçado, que nem fazia sentido para o próprio dia a dia e que nem achava tão bonito ou confortável assim, só porque viu todo mundo usando?

5. Arquétipos

Essa estratégia também mexe com a subjetividade, mas é um pouco mais sofisticada que o estímulo puro e simples, porque vende um desejo de afirmação ou transformação que envolve padrões de comportamento, personalidade, crenças, visões de mundo, entre outras coisas. Achou confuso? A gente te explica direitinho!

Nas vendas, os arquétipos são construídos por meio de imagens ou textos que representam comportamentos e personalidades reconhecidas pela humanidade há bastante tempo, capazes de gerar identificação e lealdade entre grupos, já que são facilmente assimilados. Muito provavelmente, você já se identificou com alguma marca que faz uso de arquétipos para reproduzir padrões de comportamento, mesmo que você não conheça a definição teórica deles: Chanel é associada à elegância; Apple, à modernidade, entre outros. Existem outros arquétipos, como a cuidadora, a rebelde, a aventureira, etc., que são utilizados para vender estilos de vida ou produtos. Consegue identificar alguma outra marca que trabalha bem com eles?

6. Up selling

Se você tem o hábito de comprar on-line com frequência, pode ter se deparado com sites que utilizam a tática do up selling. Essa estratégia não tem uma tradução para o português, mas é bastante conhecida por oferecer uma melhoria para o consumidor, por alguns reais a mais, obviamente.

Vamos utilizar um exemplo concreto: imagine que você está procurando por um smartphone novo. Você encontrou a marca de sua preferência e um modelo que cabe no seu bolso, mas aí, na hora de concluir a compra, o site te oferece outro smartphone da mesma marca e da mesma série, mas com uma versão mais recente, por um acréscimo no carrinho de compras. Parece altamente vantajoso comprar uma versão mais recente do produto e muitas pessoas acabam gastando mais do que conseguiriam pagar com tranquilidade.

7. Cross selling

Apesar de parecer algo novo, o cross selling é um velho conhecido de todos os consumidores. É que o nome em inglês significa nada mais, nada menos que a popular venda cruzada, mas nesse caso, não é uma imposição, e sim uma sugestão.

Esse recurso, geralmente, mostra produtos que se relacionam com o que a pessoa está buscando com um pequeno desconto. Por exemplo, se você está pesquisando para comprar um livro específico sobre sua área de estudo, o site mostra o custo de um carrinho com o livro que você precisa e mais outros dois que são relacionados à mesma área. Essa tática também é muito utilizada em vendas de roupas e acessórios esportivos, por exemplo, já que ao procurar por um tênis, o site também pode mostrar um combo que inclui o tênis e alguns pares de meias. Quantas vezes você acabou comprando mais de um produto por conta dessa estratégia?

8. Combinações

Diferentemente da venda cruzada, algumas marcas de roupas, se preocupam com a apresentação das peças de acordo com cores ou estilos, fazendo com que todas as peças mostradas lado a lado combinem e possam ser usadas juntas em um mesmo look.

Na prática, isso significa que você otimiza o tempo e vê as coisas que te interessam por blocos de estilos, mas também pode fazer com que acabe comprando mais, afinal, você só precisava de uma blusa X, mas acabou vendo que ela combina perfeitamente com a calça Y, com o casaco Z e com o sapato B, que estão lado a lado. É só colocar no carrinho e esperar a conta chegar!

9. Escassez

O medo de ficar sem algo é uma força poderosa que pode fazer com que até o mais consciente dos consumidores balance diante da decisão de comprar ou não um produto ou serviço, e é claro que o marketing digital se aproveita disso como ninguém. Essa estratégia é utilizada tanto nos sites, quanto nas redes sociais e pode se apresentar de diversas formas. A mais comum é quando o vendedor “informa” o número total de itens em estoque ao lado do botão de compra — quando você encontra a mensagem “apenas mais 4 em estoque” entre parênteses.

Outra forma de trabalhar com a escassez, e bastante utilizada nas redes sociais, é a venda de cursos, por exemplo, quando o vendedor diz que o número de vagas está esgotando ou que aquela é a última turma de um determinado curso que depois vai deixar de existir. Algumas pessoas utilizam essa tática de maneira ética e, realmente, avisam ao público quando algo vai sair de linha. Em outros casos, algumas marcas simplesmente blefam com a quantidade de itens, para dar a sensação de que a tomada de decisão precisa ser rápida ou o consumidor ficará sem o produto de interesse.

10. Experiência do usuário

Oferecer uma boa experiência para o consumidor é fundamental para alavancar as vendas, afinal de contas, poucas pessoas voltam para comprar em um site no qual não encontram os produtos ou em que a burocracia para realizar uma compra é muito grande.

É por isso que as empresas investem cada vez mais na experiência que os usuários terão ao comprarem seus produtos, e isso vai desde a navegação e busca, passa pelo cadastro, pelas formas de pagamento, pelo envio e apresentação do pacote e pelo suporte de pós-venda. Conquistar o consumidor, oferecer um ambiente seguro e sem burocracia é uma das estratégias para alavancar as vendas e fidelizar o público. Um dos truques que fazem muitos consumidores comprarem por impulso em sites que já conhecem é a facilidade oferecida pelo botão “comprar com um clique”. Quer menos burocracia que isso?

Quais dessas táticas você reconhece de longe e em quais ainda “cai” com frequência? Quais produtos você compra na internet de olhos fechados e quais prefere adquirir somente em lojas físicas? Deixe sua resposta nos comentários.