9 Truques das lojas Zara que deixam os clientes com uma vontade incontrolável de comprar

A Zara é a maior varejista de roupas do mundo. O fundador do império, espanhol Amancio Ortega, começou com uma loja que vendia peças baratas inspiradas em itens de design de grandes grifes. E hoje, o faturamento anual de sua empresa bate a marca de bilhões de dólares. E somos nós, consumidores, que garantimos à Zara todo esse dinheiro. Você já parou para pensar no que faz as pessoas comprarem repetidamente roupas dessa grife?

O Incrível.club analisou a estratégia de marketing da marca e encontrou vários truques que servem para conquistar o cliente.

1. As peças mais caras ficam na entrada da loja, para atrair o comprador

Nas lojas da roupa da Zara, as peças são posicionadas de acordo com o preço. Na entrada ficam as mais caras, na esperança de que o consumidor se “apaixone” por elas à primeira vista. A intenção da marca é fazer com que você não chegue à área das roupas mais baratas. A Zara aposta em nosso comportamento impulsivo: você vê, quer e compra.

Para os compradores que procuram algo mais em conta, existe a parte dos fundos da loja. Lá, ficam as peças básicas e roupas com descontos. Mas até você chegar lá, precisará driblar a vontade de comprar um vestido, uma bolsa e também os sapatos da nova coleção.

2. Roupas, calçados e bolsas ficam um acima do outro de propósito

As lojas da Zara não possuem setores no sentido mais tradicional da palavra. Calçados, carteiras e acessórios ficam juntos em um mesmo lugar. O cliente não precisa pensar em que sapato combinará com aquela roupa. Os profissionais da loja já pensaram nisso por ele.

Claro que isso tem um lado prático: a pessoa economiza tempo e recebe uma orientação em meio ao mar de tendências. Só que se trata também de um truque bem esperto: a lógica do comprador é desativada, já que tudo foi decidido por ele. Ele só precisa pagar.

3. A Zara não faz propaganda, mas isso não é por uma questão de economia

A Zara gasta insignificantes 0,3% de seu faturamento em publicidade: deliberadamente, a marca prefere não divulgar o quanto é bacana, estilosa e confortável. Não estamos falando de um erro do departamento de marketing da empresa, e sim de uma estratégia cuidadosamente pensada para conquistar o mercado.

A Zara investe pesado em catálogos e... nas vitrines. Isso provoca no consumidor um sentimento de exclusividade. É como se a qualidade da roupa falasse por si só, e não precisasse de publicidade. Afinal de contas, a Balenciaga e a Versace também não fazem propaganda na TV, e ainda assim as pessoas as enxergam como grifes de alto padrão.

O mesmo truque é aplicado pela Zara: você vai à loja comprar algo que sua colega/amiga/vizinha não tem. Roupa exclusiva a preços justos. Claro que essa exclusividade é imaginária, a Zara simplesmente joga com a necessidade das pessoas de comprar algo especial, e os consumidores adoram isso.

4. A marca afeta seu subconsciente, fazendo com que você se sinta parte da elite

A Zara jamais abriria uma loja perto de uma loja de departamentos ou de alguma loja pequena. A marca é muito cuidadosa ao definir a localização de seus estabelecimentos. Os pontos de venda são abertos apenas em grandes shopping centers ou em avenidas principais das grandes cidades.

Observe com atenção: quase sempre, existe uma loja de alto padrão perto da Zara. Obviamente, nessas lojas as roupas são lindas e elegantes, mas muito caras. Já a Zara quer passar aos clientes a mensagem: “Nossa roupa também é bonita e elegante”. Só que os preços são menores. Em outras palavras, a Zara tenta fazer você se sentir tão elegante quanto as pessoas que gastam fortunas em roupas.

Aliás, Kate Middleton, princesa de Gales, ajudou a dar ares mais aristocráticos à marca. A esposa do príncipe William é grande fã da marca espanhola, tanto que no dia seguinte ao seu casamento, usou um simples vestido azul da grife. E nem precisamos dizer que a peça sumiu das prateleiras das lojas praticamente de maneira imediata.

5. Não é por acaso que a Zara lança várias coleções novas a cada temporada

400 designers trabalham nas novas coleções

A estratégia da Zara é a moda rápida e passageira. A marca tem mudado nossa atitude em relação ao vestuário. Agora, não há nada especial em fazer compras: você compra uma peça e pouco tempo depois se livra dela, como se fossem pães dormidos ou biscoitos vencidos.

Enquanto outras marcas estão no processo de tentar adivinhar as tendências das temporadas futuras, a Zara lança várias coleções novas. Tais tendências mudam uma vez a cada dois meses, e a marca satisfaz seus clientes com uma nova leva de peças. Se algo tido como “da moda” surge nas passarelas, nas ruas das cidades ou na pele de celebridades, pode ter certeza de que aparecerá em breve nas lojas da Zara.

Só que aí mora a principal desvantagem para o consumidor: os clientes ficam “viciados” em moda rápida. A Zara produz 450 milhões de peças por ano, e qualquer pessoa encontrará algo de seu agrado entre elas. Fomos levados a acreditar que roupa nova nos deixa felizes e elegantes. E se isso não funcionar, sempre poderemos voltar à loja e comprar algo novo.

6. Você pode ser levado a comprar algo que não foi muito vendido em outras partes do mundo

As roupas da Zara viajam mais do que qualquer passageiro frequente. E isso porque o que não é bem vendido em uma loja é levado para outra. Saias, calças e camisas viajam pelo mundo: roupas da Europa podem chegar às lojas na América Latina, por exemplo.

Mas se determinado modelo for um fracasso total, acaba sendo reciclado. Assim, alguns detalhes da peça encalhada ganham uma segunda vida. A Zara sabe economizar e não joga fora as roupas não vendidas.

7. A marca cria uma escassez artificial para que você não saia sem comprar

Sim, a Zara cria uma escassez artificial. A marca faz os clientes pensarem que, se não comprarem determinada peça, nunca mais voltarão a vê-la disponível. Isso significa que aquela jaqueta que você viu na loja 10 dias atrás pode sumir das prateleiras e nunca mais reaparecer.

É como se um hamster despertasse dentro de cada consumidor: a pessoa pensa que precisa se abastecer para o futuro. E o cérebro imediatamente recebe o impulso: “Compre urgentemente”. As compras impulsivas são ótimas para o vendedor, mas desastrosas para o consumidor. E isso acaba gerando remorso pelo dinheiro desperdiçado.

8. As liquidações seguem um esquema específico

Antes do começo da época de liquidações (geralmente julho, agosto, dezembro, janeiro e fevereiro), a Zara tenta vender o máximo de peças a preços “cheios”. As lojas são inundadas de roupas de coleções anteriores, e fica até difícil encontrar modelos mais novos. As peças das novas coleções possuem etiquetas de identificação, enquanto as demais são consideradas “roupa velha”. Depois de alguns dias, essas peças serão vendidas por preços bem menores. Espere um pouco para fazer um melhor negócio e não jogar dinheiro fora.

Um consultor da Zara não recomenda que você compre peças de coleções anteriores pouco antes da época de liquidações.

9. A Zara conta com lojas secretas, que nunca têm clientes

Loja de testes na sede da Zara

A Zara possui lojas onde nenhum cliente entra. As lojas-piloto ficam escondidas na sede espanhola da marca. Se você já foi a lojas da rede em países diferentes, deve ter notado que o ambiente interno é quase igual. Uma equipe de 30 arquitetos analisa todos os detalhes: a cor das lâmpadas e até a textura do revestimento do piso, que afetam o comportamento dos clientes.

Em lojas de testes, eles fazem avaliações para definir a altura ideal dos cabides, o tamanho dos manequins e a posição dos caixas. Tudo para que você relaxe e compre mais.

Ex-funcionária da Zara conta como comprar pagando pouco

Encontramos dicas de funcionários da rede que compartilharam informações privilegiadas. Agora, você também saberá como economizar ao comprar na Zara caso continue sem resistir aos encantos da marca.

• Como na maioria das lojas de roupas, as liquidações na Zara também ocorrem 3 vezes por ano: no fim do verão, antes do Ano Novo e no fim do inverno.
• Os menores preços da temporada de descontos estão disponíveis na terceira semana de liquidação. Na primeira semana, o desconto fica entre 20 e 25%, na segunda, entre 40 e 50%, e ao fim da terceira semana, os preços baixam até entre 70 e 75%.
• Compre as peças mais exclusivas na Zara e deixe para adquirir as roupas mais básicas em outras lojas. De acordo com compradores frequentes, na Zara os tecidos básicos e os jeans não têm uma qualidade tão boa.
• É melhor não comprar os calçados da nova coleção imediatamente. Durante as liquidações, eles voltarão às lojas com 50% de desconto.
• As reposições das lojas são feitas às segundas-feiras: as possibilidades de comprar roupa barata e de qualidade são maiores no começo da semana.
• Os menores preços da rede Zara estão nas lojas de Portugal e Espanha — muitas peças são produzidas nesses locais. Está planejando visitar algum desses países? Leve uma mala extra para trazer suas compras!

Nós sabemos que, muitas vezes, é difícil resistir às compras impulsivas. Mas as informações deste post nos fizeram pensar: precisamos mesmo de mais uma calça ou de mais um vestido?

Deixe seu comentário contando que estratégias você adota na hora de comprar roupa!