9 estratégias de marketing que podem enganar até os consumidores mais econômicos

Muitas pessoas, ao irem às compras, querem gastar só com aquilo que realmente precisam. Mas os especialistas em marketing não ficam satisfeitos só com isso: de vez em quando eles pensam em alguma ideia que irá atrair mais clientes à sua loja e que fará com que eles voltem. Para isso, usam como “armas” até mesmo estudos de neurobiologia. Não é de admirar que nossas sacolas na saída do shopping parecem estar muito mais pesadas do que esperávamos.

Nós do Incrível.club relembramos nossas experiências em lojas e decidimos analisar as estratégias que os gurus de marketing usam para atrair os consumidores.

1. Slogans ousados

Na internet pode-se encontrar uma entrevista com os autores do livro Hidden Persuasion: 33 Psychological Influences Techniques in Advertising (que pode ser traduzido como “Persuasão Invisível: 33 Métodos de Influência Psicológica nas Propagandas”). Eles contam sobre a técnica psicológica de devolução garantida: se o cliente não está satisfeito com o produto, o reembolso é garantido. Ou seja, o cliente sairia ganhando em qualquer situação. Mas isso pode criar uma certa dúvida e estranheza para o consumidor na hora da compra.

Aqui se fala do que é chamado de promessa generosa de publicidade: “Se você não gostar do produto, devolvemos o seu dinheiro”. Nós não chegamos a ter tais experiências, mas o Google mostrou várias histórias interessantes.

Entre elas, está a de representantes de uma agência de notícias russa que decidiram fazer um experimento usando um xampu de uma marca conhecida por um determinado tempo. Aqueles que não ficaram satisfeitos, ou seja, não ficaram com os cabelos cheios e fortes, como o prometido, voltaram à loja, que passou o problema para o fabricante. Mas o dinheiro não foi devolvido, mostrando que esse é, às vezes, um processo burocrático e muito complicado.

2. Promoções virais

Em 2017, uma rede bielorrussa de supermercados ofereceu uma promoção: seus clientes receberiam um brinquedo que era conhecido como “Bonstick” se gastassem um determinado valor no total das compras. Os “Bonstick” também eram oferecidos na compra de determinados produtos.

Essa ideia, no entanto, não é nova. Tal estratégia surgiu nos Estados Unidos: lá eram oferecidos os famosos Stikeez. Em 2010, a licença foi comprada por redes de supermercados da Alemanha, Espanha e Hungria. Logo depois, a iniciativa foi expandida para Holanda, Inglaterra, Lituânia, Ucrânia e Rússia. Na Bielorrússia, porém, o resultado superou as expectativas. O hype foi tão grande que a onda de sucesso dos “Bonstick” se espalhou pelo país, onde se viam pessoas vestidas de “Bonstick” em eventos infantis para divulgação do produto.

3. Mudar os produtos de lugar

Muitos clientes já descobriram há muito tempo que nas grandes lojas eles são “levados” da direita para a esquerda, no sentido anti-horário, e ao longo de um labirinto contínuo de prateleiras. Mas os marqueteiros têm ainda outros trunfos na manga. Um deles é a reconfiguração dos produtos. Quando uma pessoa visita frequentemente a mesma loja, ela se lembra a localização de cada departamento e, assim, vai direto àquele que lhe interessa, sem perder tempo com o desnecessário.

Por isso as lojas tomaram medidas para expandir o potencial de compra, como mudar os departamentos de lugar. Por exemplo, o cliente que está procurando um pão francês entra e segue o caminho que está acostumado até notar que à sua volta estão verduras e legumes. E assim ele é forçado a voltar ao “labirinto” para procurar o pão desejado, o que faz com que se interesse por mais alguma coisa no caminho.

4. Déficit imaginário

Comerciantes são proibidos de deixar espaços vazios nas prateleiras, com o objetivo de criar uma aparência de alta demanda. Para isso, encontraram uma saída. Tomemos como exemplo os laticínios.

Ao cliente é oferecida uma vasta opção: pilhas extensas de garrafas e engradados de diferentes fabricantes que lotam as prateleiras das geladeiras. E no fundo, mais atrás, uma pequena fileira de uma ou duas marcas da própria loja. A reação das pessoas é normalmente previsível: “Nossa, levaram quase tudo, melhor eu pegar alguns para garantir ou depois não terá mais”. Ou seja, cria-se uma ilusão de que tais produtos estão em alta demanda e, por isso, devem ser bons.

Observação: muitas vezes, produtos que estão com a data de validade prestes a vencer são colocados à frente. Já os que estão mais frescos ficam escondidos no fundo. Então é preciso ficar alerta de qualquer forma.

5. Venda mesclada e produtos afins

Nos supermercados, ao ordenar os produtos, os funcionários são instruídos a deixar próximos os produtos afins, ou de “acompanhamento”: eles devem ser colocados perto dos “principais”. Ou seja, os chips ficam perto dos refrigerantes; balas, café e chá ficam próximos aos biscoitos, assim como as bolsas em relação aos sapatos e assim por diante. Isso é feito para que você compre mais coisas “de uma vez”. Esse esquema funciona em qualquer loja, não somente em mercados ou itens de vestuário.

A venda cruzada representa o momento quando o atendente de uma loja de eletrônicos, por exemplo, gentilmente te ajuda a escolher o modelo de um novo aparelho, e depois discretamente recomenda a melhor capa que é necessária para protegê-lo — afinal é preciso, em geral, ter mais cuidado com uma compra nova do que com o produto mais velho que está em casa.

6. Atendente camaleão

Em tese, é responsabilidade do vendedor se adaptar às necessidades de cada cliente. O objetivo é ser visto como o “conselheiro”, que é digno de confiança. Talvez por isso os atendentes tenham o hábito de falar sobre seus parentes e amigos que usaram o telefone ou o combinado de cozinha no qual você está interessado e estão muito felizes com a compra.

Se pensarmos logicamente, não há nada surpreendente no fato de a pessoa que tem alguma ligação com o comércio saber qual mercadoria é realmente boa e adquiri-la para si mesma ou recomendar para alguém que conhece. Mas, ainda assim, para alguns compradores isso pode parecer um pouco suspeito.

7. Promoção conjunta

Duas cabeças pensam melhor que uma. Essa foi a estratégia dos comerciantes de um dos varejistas de Minsk, na Bielorrússia, que fez pareceria com um parque aquático. O resultado foram grandes ofertas com descontos de 30 a 50% nos serviços de piscina e de spa do parque. Mesmo que ele estivesse localizado longe do centro, aqueles que adquiram os produtos não tiveram preguiça de ir ao outro lado da cidade para aproveitar a promoção.

Entusiasmado com o resultado, o varejista fez parceria com outra rede de supermercados para produtos infantis, com uma joalheria e várias outras empresas. Depois de gastar uma quantia específica, cada cliente receberia um ou mais cupons para usar durante um determinado período.

8. O plágio elegante

Não é raro ver uma empresa tentar sobressair em relação ao seu concorrente. Uma das maneiras é mudar o design da embalagem ou trocar o logotipo. Os compradores que quiserem adquirir o item vão ficar atraídos por uma novidade que mantenha as características do original.

Muitas vezes, no entanto, produtos que diferem dos originais por mudanças sutis na embalagem podem ser confundidos com uma imitação ou plágio. Mas, nesse exemplo da foto, um determinado estabelecimento decidiu usar o logotipo do McDonald’s de forma não tão discreta. O que acha de pedir um Big Mac aí?

9. A medicina ajuda o comércio

Muitas marcas bem conhecidas investem em pesquisa de neuromarketing, que utiliza métodos populares de eletroencefalografia (EEG) e imagem de ressonância magnética funcional (RMF) com o objetivo de aumentar a eficácia das estratégias.

Foi exatamente assim que a Johnson & Johnson descobriu que somos atraídos pelos rostos de bebês e, por isso, olhamos diretamente para a propaganda que tenha a imagem de uma criança. E para as empresas vale a pena usar o olhar das crianças como estratégia, visto que a eficácia desse tipo de anúncio está crescendo exponencialmente. Afinal, depois de se apaixonar pela carinha linda dos bebês, um potencial comprador vai, eventualmente, saber mais sobre a loja que publicou o anúncio.

Existem também padrões para esse tipo de estratégia: se na entrada da loja for instalada a seção de frutas e legumes, então nas próximas o cliente estará mais disposto em fazer compras não tão saudáveis. Depois de comprar os produtos “corretos”, ele marca um “x” no segmento “compra saudável” e, com bastante entusiasmo e a consciência limpa, se permite apreciar os outros produtos não tão bons para a saúde.

Mesmo não sendo fácil, você talvez já tenha “escapado” dos truques de marketing acima. Se sim, conte-nos como conseguiu!