Desvendamos os principais segredos e truques por trás das promoções em lojas de roupa

há 4 anos

Se a frase: “Não vou comprar nada, melhor esperar até que as promoções acabem” lhe parece um tanto estranha, então, pelo menos alguma vez, você já pode ter sido vítima da estratégia de marketing de vendas das lojas de roupas. Nos períodos de promoções, nós somos, literalmente, “bombardeados” com descontos e ofertas tentadoras, e na busca por economia, acabamos esquecendo do principal — o objetivo central de qualquer negócio é o lucro. Por isso, nenhuma loja venderia um produto sem que houvesse lucro como retorno — no fim, as promoções não passam de uma estratégia para o lucro do comércio.

Nós, do Incrível.club, decidimos esclarecer alguns dos truques e segredos usados pelos marqueteiros do mundo da moda para atrair nossa atenção e dinheiro. Acompanhe!

As vitrines são especialmente projetadas para atrair o cliente a entrar na loja

O principal objetivo do marqueteiro é despertar o impulso de “ver e querer” nos potenciais compradores que estão passando perto da loja. E para isso, eles usam os mais variados truques.

Design especial. Enquanto as vitrines das grifes de moda continuam bastante discretas durante o período de promoções, as das lojas de departamento, pelo contrário, não se envergonham de usar os mais diversos truques para atrair a atenção do consumidor — às vezes até parecendo gritar para ele: “Entre, tudo está barato!” Fora isso, é obrigatório ter escrito “Promoção” nos lugares mais visíveis da vitrine.
Padrão de cores. Na maioria das vezes, as lojas usam a combinação de cores mais comprovadamente efetiva para atrair até o cliente mais difícil. Já adivinhou qual é? Claro, branco e vermelho. No entanto, aqueles que querem se destacar entre os concorrentes se arriscam e usam combinações de cores menos tradicionais, como: laranja e violeta ou azul e amarelo.
Preço. Geralmente, os preços não são exibidos na vitrine, apenas os descontos, para que as pessoas não comparem o custo dos itens com seu salário e acabem desistindo da compra. Caso a porcentagem de desconto seja muito baixa, os marqueteiros preferem escrever seu valor em reais. Por exemplo: “descontos de até 20 reais” ou “tudo por até 50 reais”.
Aparência cuidadosamente montada. Os manequins são vestidos com o mix de roupas e acessórios que melhor representa toda a diversidade de vestimentas vendidas na loja.
Pessoas felizes. A utilização de imagens com pessoas felizes nas vitrines de lojas tem sua eficácia comprovada. O sorriso delas atesta: “Elas compraram e ficaram felizes, enquanto você continua triste, pois ainda não atualizou seu guarda-roupa”.

A duração ideal do período de promoções é de 45 dias. Por isso, não caia no truque e fique imediatamente ansioso pelas compras ao ver as placas de descontos nas vitrines. Há tempo suficiente; melhor ter paciência. No entanto, o período de início das promoções pode variar, dependendo de como foram as vendas na temporada anterior. Fora isso, quanto mais lucrativas elas forem para o negócio, maior será sua duração.

Descontos: normais e regressivos

O tamanho do desconto sempre depende da demanda do produto. Se ela é alta, então as chances de a vestimenta entrar em promoção é baixa. Fora isso, os próprios descontos podem acabar gerando um vício no comprador: algumas pessoas vão às lojas apenas para provar roupas e esperar que elas entrem em promoção.

25-30% de desconto. Esse tipo de desconto é oferecido com o objetivo de aumentar a demanda de certo produto ou na primeira etapa do período de promoções. Geralmente são atribuídos às primeiras peças da coleção passada, e os produtos são alocados no interior da loja, onde são menos visíveis.
A partir de 50% de desconto. São característicos da segunda fase das promoções. Os produtos mais baratos são colocados bem na entrada, para que os compradores possam conferi-los e só então entrar, de fato, na loja. À medida que o comprador vai adentrando, a quantidade de desconto vai diminuindo. É mais característica para venda de peças únicas que combinam com outras roupas, fazendo com que o consumidor acabe comprando ambas.
Liquidação da coleção com até 70% de desconto. Não é nada mais do que uma maneira inteligente de “se livrar” do estoque que sobrou da coleção anterior. Os produtos promocionais ocupam a maior parte do espaço da loja e estão espalhados por todo o lugar.
Mais de 70% de desconto. São a última etapa do período de promoções e praticamente significam: “Me compre!”. Todos os artigos da nova coleção geralmente são alocados na frente da loja, enquanto os itens promocionais ficam aguardando no interior, fazendo as pessoas observarem as novidades no caminho até eles. A margem de lucro para descontos tão grandes é mínima, sendo essa uma tentativa desesperada de vender o maior número possível de produtos e abrir espaço para a nova coleção.
“Descontos regressivos”. São uma boa forma de atrair o consumidor para as compras, usando o possível medo e desconforto em acabar gastando mais por esperar do que comprando na hora. Funciona da seguinte maneira: no primeiro dia de promoções, os descontos são, geralmente, de 30%, mas esse valor vai diminuindo consecutivamente com o passar dos dias. Nos primeiros dias, as vendas podem até ser baixas, mas elas aumentam consideravelmente ao passo que os descontos vão se reduzindo aos olhos dos clientes. As pessoas começam a pensar que se esperarem até o final das promoções vão acabar perdendo o tamanho ou a cor da peça desejada e acabarão pagando mais, e por isso correm às compras. Esse tipo de desconto tem duração máxima de 2 semanas.

Hoje em dia, a tendência é que as lojas raramente sigam o tradicional sistema de vendas promocionais com três etapas de descontos crescentes, mas ajam de acordo com a situação corrente de suas vendas. Por isso, é comum que as promoções já comecem com 50% de desconto e terminem antes mesmo de alcançar as porcentagens mais altas. Ou até mesmo pular de 20% diretamente para 80% de desconto, caso o ritmo de vendas não esteja satisfatório e seja necessário liberar espaço rapidamente para uma nova coleção. Monitore os preços para poder entender melhor se as ofertas valem ou não a pena. E lembre-se de que, mesmo com descontos, é melhor comprar algo apenas se realmente precisar — olhe a etiqueta com o preço apenas após refletir se realmente precisa de tal peça de roupa.

Promoções são uma oportunidade ótima de economizar com ofertas atraentes

Promoções, normalmente, não remetem ao luxo, mas são uma forma simples e tradicional de flertar com o consumidor. O importante é não se deixar mergulhar de cabeça no atrativo mar das etiquetas amarelas e laranjas sem pensar racionalmente — você tem que flertar de volta.

“Semana moda praia/verão”. Promoção para categorias específicas de roupas cujo estoque não acabou com a temporada e ainda ocupam espaço nas prateleiras. São perfeitas para aqueles que não têm medo de usar uma peça da coleção passada.
“Conjuntos em promoção”. Por exemplo, 5 gravatas por 79,99 reais. Na maioria das vezes, você não pode escolher a cor e a estampa das peças do conjunto — e é assim que as lojas resolvem o problema do estoque acumulado. Os marqueteiros se prendem ao nosso desejo de praticidade, já que é comum que compremos prevendo necessidades futuras.
Programas de fidelidade e bônus que se convertem em presentes. A cada 10 compras é oferecido um desconto ou um presente em forma de algum produto da loja. Isso estimula o consumidor a comprar cada vez mais, pois ele sabe que maiores descontos ou presentes o esperam no futuro.
Aniversário da loja. Na maioria das vezes, acontece nos períodos de baixa nas vendas, não tendo nenhuma relação com a data de abertura oficial do negócio. Durante essa promoção, apenas mercadorias mais velhas e de baixa movimentação são vendidas a preços verdadeiramente reduzidos.
“Só hoje”. Todos os tipos de descontos que têm um período de tempo limitado estimulam a compra instantânea da mercadoria. Dessa forma, o cliente não tem tempo de raciocinar e é levado a comprar impulsivamente. As lojas on-line fazem isso estipulando um tempo limitado para efetuar as compras, demonstrando o tempo restante até o fim do desconto e escrevendo “último” nas peças que você olhou recentemente.

As lojas já não fazem das sobras de estoque um segredo, e as vendem abertamente através de promoções no fim das coleções. Por isso, para não correr o risco de ver metade da cidade vestindo a mesma roupa que você, melhor evitar comprar as peças mais atrativas e populares da temporada anterior. Por exemplo, as peças que ficaram expostas na vitrine, apareceram no Instagram da loja ou foram parte da propaganda da marca. Prefira roupas mais clássicas, que poderão ser usadas por mais tempo e certamente são mais versáteis em combinações, como as roupas básicas e com estampas discretas.

A vida continua após o período de promoções

Uma parte das peças de grife que não foram vendidas é realocada para venda em outlets, outra é dada a blogueiros para divulgação da marca, e outra pode ainda ser vendida com desconto aos funcionários. Mas isso não é tudo que pode acontecer com as roupas não vendidas da coleção anterior.

Retornam à loja como se fossem novas. Peças básicas da coleção anterior ou que se adaptam a todas as estações são “atualizadas”, colocadas em uma outra parte da loja e a mágica está feita — tornam-se roupas “novas” prontas para serem compradas na nova coleção.
Ficam um bom tempo armazenadas. Você já esteve em uma loja e viu roupas que, de repente, surgiram em promoção? Na maioria das vezes, o estabelecimento está tentando vender roupas antigas que já estão há um bom tempo no armazém. A maioria das lojas guarda modelos das temporadas passadas e os colocam para vender em promoção junto com os produtos da coleção atual.
Voltam a estar na moda. Pode acontecer de uma peça, que não ganhou popularidade na coleção anterior, ser combinada com outras roupas e acabar se tornando bastante popular na nova temporada.
São destruídas. A grife de luxo britânica Burberry, por exemplo, queimou suas peças da coleção anterior, que totalizavam cerca de 155 milhões reais (em valores convertidos). As principais grifes não doam ou realocam as roupas que não foram vendidas a outlets porque isso afeta diretamente sua reputação — afinal, elas devem ser associadas ao luxo.

A principal tarefa dos marqueteiros é criar em nós a sensação de estar em vantagem quando compramos, e a nossa — fazer compras sempre analisando os melhores preços. No fim, existem benefícios nas promoções, mas apenas quando compramos aquilo de que realmente precisamos. Dessa forma, tanto você quanto a loja saem ganhando.

Você prefere esperar pelas promoções ou compra logo de cara as roupas de que gosta? Conte para a gente na seção de comentários.